Verhandlungen gehören zum Berufsalltag dazu. Personen mit unterschiedlichem Interesse treffen aufeinander und sind stets bestrebt, ihre eigenen Ideale und Wünsche durchzusetzen. Hierbei spielen Konditionen und Preise eine wichtige Rolle. Wer mit wichtigen Verhandlungstechniken vertraut ist, ist bei den Verhandlungen im Vorteil. Schließlich bilden diese Techniken nicht nur eine wichtige Grundlage, um persönliche Ziele durchzusetzen.
Wenden Angestellte oder Führungskräfte die Methoden erfolgreich an, können sie auch wesentlich auf Verhandlungstricks ihres Gegenübers reagieren.
Inhaltsverzeichnis
Vorteile von Verhandlungstechniken
Verhandlungen sind erfahrungsgemäß sehr hart. Kein Chef stimmt einfach einer Gehaltserhöhung zu. Verkäufer möchten ihre Produkte nicht zu Dumping-Preisen veräußern.
Beide Parteien versuchen, bei einer Verhandlung die bestmöglichen Konditionen für eigene Belange zu vereinbaren.
Dieses Bestreben ist auch völlig legitim. Wer ein professionelles Verhandlungstraining absolviert hat und die richtigen Verhandlungstechniken anwendet, hat gute Chancen, von den Verhandlungen zu profitieren.
Eine Win-Win-Lösung erarbeiten
Im Idealfall sollten Verhandlungen so verlaufen, dass alle Beteiligten einen guten Deal daraus erarbeiten. Die sogenannte Win-Win-Lösung kristallisiert sich dann heraus, wenn sich die Verhandlungen nicht auf gegenseitige Forderungen, sondern dahinter befindliche Interessen fokussieren. Doch auch der Weg zu dieser Win-Win-Lösung ist oftmals steinig und schwer.
Verhandlungstechniken im Überblick
Nachfolgende Verhandlungstechniken sind jedoch ein hilfreiches Mittel zum Zweck.
Erste Verhandlungstechnik: Vom Ankereffekt profitieren
Falls möglich, sollten Verhandlungspartner stets das Eröffnungsgebot unterbreiten. Mehrere Studien belegen, dass sich das erste Angebot maßgeblich auf spätere Verhandlungsergebnisse auswirkt. Hierfür ist der psychologische Ankereffekt verantwortlich, mit dem eine Partei von Anfang an einen Richt- oder Vergleichswert für die weitere Verhandlung festsetzt.
An diesem Vorschlag wird sich die andere Seite automatisch orientieren.
Auf diese Weise erhält die Verhandlung einen Rahmen. Dieser Schritt empfiehlt sich beispielsweise bei bevorstehenden Vertragsverhandlungen.
Zweite Verhandlungstechnik: Fragen stellen
Zu einer guten Verhandlung gehört nicht nur die Argumentation mit Daten und Fakten dazu. Ebenso sinnvoll ist es, Fragen zu stellen. Wer Fragen stellt, führt oftmals automatisch das Gespräch. Zugleich ist diese Strategie hilfreich, um sich besser über das Motiv seines Gegenübers zu informieren.
Daraus erhalten an der Verhandlung Beteiligte einen Informationsvorsprung, aus dem sich wiederum weitere Verhandlungstechniken ergeben können.
Dritte Verhandlungstechnik: Schuldgefühle erzeugen
Schuldgefühle bewegen Menschen oftmals dazu, Zugeständnisse zuzulassen. Infolgedessen distanzieren sich Verhandlungsteilnehmer von ihrer eigentlichen Forderung.
Allerdings funktioniert die Verhandlungsmethode auch, wenn Betroffene Konsequenzen der Forderungen der anderen Partei aufzeigen und damit verbundene Folgen überspitzt darstellen.
Dieses Prinzip funktioniert beispielsweise bei Vertragsverhandlungen, bei denen das Gegenüber auf finanzielle und somit auch wirtschaftliche Konsequenzen für das gesamte Unternehmen aufmerksam gemacht wird.
Vierte Verhandlungstechnik: Nicht konsequent hart bleiben
Wer seine Ziele um jeden Preis durchsetzen möchte, erreicht in Verhandlungen eher selten seine Wünsche. Schließlich bedeutet Durchsetzungsvermögen nicht, stets auf seinem Standpunkt zu verharren. Diese Verhandlungstechnik kann zwar auch funktionieren.
Doch weicht kein Verhandlungspartner auch nur einen Millimeter von seinem Standpunkt ab, drohen die Besprechungen zu scheitern. Um die Fronten etwas aufzuweichen, ist es ratsam, den ersten Schritt auf die andere Verhandlungspartei zuzugehen. Ein weiterer positiver Nebeneffekt ist, dass die jeweilige Verhandlungspartei auch moralisch Stärke zeigt.
Fünfte Verhandlungstechnik: Nicht direkt alle wichtigen Argumente liefern
Nur nicht von Anfang an alle wichtigen Argumente präsentieren: Diese Strategie ist ein weiterer wichtiger Bestandteil von Verhandlungen. Es ist zwar wichtig, die Verhandlungen mit einem starken Argument einzuleiten.
Doch ebenso ratsam ist es, sich ein ebenso starkes Argument für den Gesprächsverlauf aufzubewahren.
Der richtige Zeitpunkt für die Argumentation ist gekommen, wenn der Gesprächspartner bereits Ermüdungserscheinungen zeigt. In dem Fall sind die Chancen hoch, wesentlich mehr Zugeständnisse zu erreichen.
Sechste Verhandlungstechnik: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold
Taktisches Schweigen ist eine der effektivsten Verhandlungstechniken. Schließlich ist Stille bei Verhandlungen eine äußerst unangenehme Situation. Das System ist spielend leicht. Nachdem ein Verhandlungspartner seine Forderung gestellt hat, sollte dieser anschließend schweigen. In dieser Situation ist es sinnvoll, seinem Gegenüber in die Augen zu schauen, die Forderung noch einmal zu wiederholen und etwas abzuwarten.
Viele Verhandlungsparteien machen sich in dem Moment angreifbar, indem sie mit immer schwächeren Standpunkten argumentieren. Sie wirken verunsichert. Dann ist der richtige Zeitpunkt gekommen, um ein weiteres starkes Argument zu präsentieren. Somit signalisieren Sie mentale Stärke und eine entschlossene Haltung.
Siebte Verhandlungstechnik: Fokus aufs Ende
Auch die letzten Minuten spielen bei einer Verhandlung eine besonders wichtige Rolle. Neigt sich die Behandlung scheinbar erfolgreich dem Ende, sind alle Beteiligten vermutlich ermüdet und dennoch erleichtert. Eine bewährte Verhandlungsmethode ist es dann, bisher vereinbarte Regelungen infrage zu stellen und noch einmal eine letzte Forderung vorzutragen.
Diesem Vorschlag stimmt die andere Seite oftmals zu, um nicht noch einmal mit den Verhandlungen beginnen zu müssen. Ein nahender Abschluss erfolgt häufig ein vorzeitiges „Ja“. Allerdings ist es hierfür notwendig, bis zur letzten Sekunde konzentriert zu agieren.
