Der Anker-Effekt kann Entscheidungen der Menschen in vielen Lebensbereichen beeinflussen. Er hat nichts mit Schiffen zu tun, sondern er bezeichnet ein psychologisches Phänomen, das aufgrund von Informationen auf die Entscheidungsfindung von Personen einwirkt. Dieser Umstand wird häufig in der Wirtschaft und Werbung genutzt, um das Kaufverhalten der Verbraucher zu steuern.
Als Anker werden die Informationen bezeichnet, die das Verhalten der Personen beeinflussen.
Der Begriff des Anker-Effekts
In den 1970er Jahren wurde der Begriff des Anker-Effekts vom israelischen Psychologen Daniel Kahneman und dem amerikanischen Ökonomen Amos Tversky geprägt. Dieser Effekt bedeutet, dass sich Menschen in unbekannten Situationen auf Informationen verlassen, die sie zuvor gehört haben. Auch wenn die Menschen die entsprechenden Informationen vielleicht erst einmal gehört haben, verlassen sie sich bei ihrer Entscheidung darauf.
Die Information, die als Basis für alle weiteren Entscheidungen dient, wird als Anker bezeichnet.
Als Anker können viele verschiedene Informationen dienen, darunter bestimmte Zahlen, Wörter oder der Preis einer Ware.
Einfluss des Anker-Effekts in vielen Situationen
Auch dann, wenn die Anker als irrelevant oder ungenau gelten, kann der Anker-Effekt die Menschen in verschiedenen Situationen beeinflussen. Die Menschen sind sich dessen oft nicht bewusst. In der Folge kann es zur falschen Einschätzung von Situationen oder zu Entscheidungen, die später bereut werden, kommen. Das kann der Fall sein, wenn sich Verbraucher zum Kauf von Waren verleiten lassen, die sie eigentlich nicht benötigen.
Selbst wenn Menschen diesen Effekt bewusst wahrnehmen, können sie sich davon verleiten lassen. Der Effekt kann jedoch auch zu bewussteren Entscheidungen führen, nämlich dann, wenn ein Mensch in einer Situation erkennt, dass der Anker-Effekt verwendet wird.
Anker-Effekt und der Einfluss auf Kaufentscheidungen
Häufig beeinflusst der Anker-Effekt die Verbraucher bei Kaufentscheidungen, was sich in den folgenden Formen äußern kann:
- Namensgebungen: Der Name eines Restaurants kann Forschern zufolge darauf Einfluss haben, wie viel Geld die Gäste dort ausgeben.
- Rabatte: Ist ein Artikel beispielsweise um 50 Prozent reduziert, kostet er nur die Hälfte und erscheint den Verbrauchern als Schnäppchen. Das Gehirn nutzt den Originalpreis als Anker und vergleicht den neuen Preis damit. Hier gibt der Anker-Effekt eine gute Sparmöglichkeit vor.
- Unterschiedliche Preisklassen: Den Kunden werden in Verkaufsgesprächen zuerst oft die teuersten Produkte gezeigt. Da der hohe Preis als Anker dient, erscheinen den Kunden die folgenden Produkte deutlich günstiger. Das kann auch dann der Fall sein, wenn die folgenden Produkte noch recht teuer sind und der Kunde sie eigentlich nicht kaufen wollte.
- Preisauszeichnungen mit 99 Cent: Bei vielen Produkten werden die Preise hinter dem Komma mit 99 Cent ausgezeichnet. Die Zahl vor dem Komma dient als Anker, sodass der Preis für die Kunden günstiger erscheint.
- Mindestbestellwerte für Gratisversand: Häufig geben Online-Shops Mindestbestellwerte vor, ab denen der Versand kostenlos ist. Kunden kaufen daher mehr, um den Mindestbestellwert zu erreichen. Die Kunden glauben, dass sie ein Produkt günstiger bekommen.
Wie Verbraucher den Anker-Effekt nutzen können
Oft ist der Anker die Information, die Menschen zum ersten Mal im Zusammenhang mit einer Information gehört haben. Beim Anker-Effekt gilt das für den Preis. Derjenige, der den Anker zuerst setzt, bestimmt die preisliche Richtung. Das ist relevant bei:
- Gehaltsvorstellungen
- Einführung von neuen Produkten
- Vorstellung fairer Preise bei Services oder Spenden
Wer den Anker-Effekt für sich nutzen möchte, sollte als erste Person einen möglichen Anker oder eine Zahl für eine Situation in den Raum stellen.
Das ist bei einem Preisvorschlag für ein Produkt oder eine Dienstleistung sinnvoll.
Später kann der endgültige Preis noch vom ersten Vorschlag abweichen, doch wird die Abweichung davon nicht groß sein.
Nachteile des Anker-Effekts
Der Anker-Effekt kann für die Menschen auch nachteilig sein, wenn ein anderer den Anker festlegt und eine Person davon beeinflusst wird. Menschen lassen sich oft auch vom Anker-Effekt leiten, wenn sie von der Effektivität des Ankers wissen.
Der Grund dafür ist, dass der Anker das Gehirn zum größten Teil vollständig unbewusst beeinflusst. Diese automatisch ablaufenden Vergleiche mit dem Anker können Menschen auch durchbrechen.
Das gelingt, wenn eine Person sich fragt, welche Zahl sie ohne den Anker erwartet hätte. Nicht immer ist das leicht. Die Frage kann jedoch zu bewussteren Entscheidungen verhelfen. Der Anker-Effekt lässt sich allerdings nicht komplett ausschalten, da er Teil von psychologischen Prozessen ist, mit denen das Gehirn in unbekannten Situationen Entscheidungen trifft.
